Ciao, Marco Venturi e aiuto le persone nello sviluppo personale in tempi brevi con articoli, podcast, ebook e audio. Evitando quindi anni di tentativi fallimentari e rinunce nell’essere più sani, efficaci e liberi (sopratutto da se stessi) con il metodo delle mappe mentali.

Prima d’introdurti alle 23 frasi/domande per condurre le persone alla scelta migliore prendo spunto da due frasi del libro di Phil M. Jones che secondo me racchiudono i due presupposti più importanti.

“Il successo nella vita e nel lavoro raramente si raggiunge senza il supporto degli altri.”

Che la nostra favolosa idea sia una nuova start up o semplicemente di andare in ferie con la famiglia non importa, per vivere bene e prosperare abbiamo necessità degli altri. Sono le persone accanto e quelle che ci seguono il nostro vero capitale. Sia a livello emotivo sia a livello finanziario.

Ed è come sappiamo relazionarci con loro che fa la differenza. Purtroppo sottovalutiamo che:

“Il momento peggiore per pensare a ciò che stai per dire è quando lo stai dicendo.”

Ciò che diciamo troppo spesso va di getto. Per abitudine commettiamo l’errore di non pensare a cosa dire e ci ritroviamo con loro che non ci ascoltano, che non ci amano o seguono, che non comprano da noi.

Ma le parole sono importanti, sono pallottole e possono ferire anche noi stessi. Questo è il motivo per cui avere una dispensa con cose da dire quando chiediamo o vendiamo le nostre idee o prodotti e vogliamo guidare l’interesse altrui.

Andiamo al sodo con il riassunto delle 23 frasi e domande da libro “Cosa dire esattamente” di Phil M. Jones

Nota Bene. Queste frasi sono ideate per trattative commerciali con clienti ma possono essere selezionate per confrontarci (con le dovute “accorte” differenze) a partner e conoscenti ma con la medesima efficacia.

Influenzare o condurre gli altri non significa prendersene gioco. Rispetto ed etica vengono sempre prima di come comunichiamo le nostre idee.

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Cosa dire per influenzare gli altri

1. Non sono sicuro che faccia al caso tuo… Questa frase denota il tuo impegno ma allo stesso tempo tranquillizza e incuriosisce inconsciamente l’interlocutore. Se poi aggiungi “ma se posso.. ” sarà più attento a starti a sentire.

2. Sei un tipo dalla mentalità aperta?.. Domanda che può apparire scontata dal momento che tutti crediamo di essere persone aperte. La nostra risposta positiva toglie spazio a obiezioni e conduce all’ascolto.

3. Quanto ne sai?.. Mette in condizione di volerne sapere di più, di approfondire l’esperienza.

4. Come ti sentiresti?… In genere le persone si preoccupano di perdere o di guadagnarci qualcosa e decidono su base emotiva. Con questa domanda crei un divario tra dove (o cosa) è al momento e dove vorrebbe essere.

5. Immagina di poter.. Prendiamo una decisione dopo aver immaginato l’effetto desiderato. Porta le persone a immaginare come si sentiranno dopo l’acquisto e saranno molto più propense a seguirti.

6. Quando potrebbe andar bene per te?… Alla richiesta di un appuntamento la risposta “non ho tempo” è la prima obiezione comune. La domanda scavalca il pensiero protettivo e guida a un accordo.

7. Probabilmente non hai ancora deciso… Se l’interlocutore ha già deciso ti smentirà, altrimenti si sentirà spronato a farlo. Un modo utile per tornare a guidare la conversazione.

8. Inverti la frase.. Agli interessati non chiedere se ci sono domande, chiedi quali sono le domande. La differenza non è sottile come sembra perché la prima è una domanda chiusa ( Si o No) mentre le seconda è una domanda aperta.

9. Secondo me, hai tre opzioni.. Nell’indecisione puoi aiutare proponendo tre scelte mettendo per ultima la più semplice. Certamente sceglierà quella.

10. Ci sono due tipi di persone.. Davanti a due tipologie distanti tra loro in personalità tenderà a identificarsi nelle persone più positive o semplici. Aiutalo con conferme.

11. Scommetto che sei un po’ come me.. Predisponi al rapporto e lo metti a suo agio, lo farai sentire libero di mostrasi con più empatia.

12. Se… non… Dai mille rimproveri dell’infanzia tratteniamo in modo inconscio questa formula. “Se non mangi la verdura non avrai il dolce..” Sforzo ma con effetto desiderato conduce ad anticipare una scelta.

13. Non preoccuparti.. Quando è ansioso nel prendere una decisione fai sentire l’altro al sicuro. Con parole calme di che può contare sul tuo aiuto e supporto.

14. La maggior parte delle persone.. La riprova sociale tranquillizza la scelta. Più persone che compiono un’azione danno maggiore sicurezza e fiducia.

15. La buona notizia.. Spostare l’accento sul fattore positivo porta a dare per scontato che sia effettivamente un pregio. Siamo sempre attratti dal lato buono delle cose, l’offerta aumenta l’interesse.

16. Come prossimo passo.. Mostra quali sono le prossime parti del processo, sarà più facile per il cliente e non avrà difficoltà a seguirti.

17. Perché dici così?.. Davanti alle obiezioni rispondi con questa domanda. Con più informazioni sarà più semplice riprendere il controllo della conversazione.

18. Prima che tu decida.. Un No chiude la trattativa. Previeni i possibili no intuendo le sue intenzioni. Puoi dire: prima di decidere assicurati di aver valutato bene le opzioni.. serve a riaccendere la trattativa.

19. Se riesco a fare questo… tu?.. Quando le obiezioni ad esempio sul prezzo sono sulla porta salva la trattativa con una domanda di responsabilità immediata. Se riesco a farti il prezzo migliore tu compri adesso?..

20. È sufficiente per te?.. Ad esempio a un cliente in un negozio di frutta, sono sufficienti due chili di mele?..Dare una misura prima della richiesta specifica aiuta ad accettare l’offerta.

21. Solo un’ultima cosa… Quando l’acquisto non viene raggiunto si può scendere verso un ordine minore. Aiuta a riprendere la parola e proporre ancora qualcosa, un invito, un contatto ecc..

22. Puoi farmi un favore?.. Il successo deriva anche dal saper chiedere. Difficilmente verrà negata una richiesta di aiuto che sia un contatto, un numero ecc..

23. Toglimi una curiosità… Usa questa frase per introdurre una domanda più specifica. Anche davanti a un no puoi chiedere: Toglimi una curiosità, cosa ti spinge a dire no?..

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Per ricordarle tutte e prepararne una lista utile per il tuo ambiente/settore scarica la colorata mappa mentale gratuita in dotazione qui sotto.

Stammi al meglio ciao Marco.

Ps Seleziona quelle che trovi più tue e prepara (scrivendolo magari su una mappa mentale) il senso e le domande che dai a ognuna. Al momento giusto sfornale con naturalezza e osserva i risultati, nel caso rivedile e condisci ancora meglio al tuo scopo.

Scarica la Mappa Mentale cliccando sull’immagine sotto..