Videobook-L’ABC della Vendita

“L’informazione non è potere. L’informazione è valore. E diventa potere solo se spesa, cioè trasformata, diffusa e utilizzata nel migliore dei modi.

Sono sempre più convinto che tutti quanti noi, tutti i giorni, ci vendiamo in qualche modo ed in più situazioni. Anche se inconsciamente, siamo spesso alle prese con la vendita di noi stessi in famiglia o con gli amici, dei nostri pensieri ed idee, ancora prima di vendere prodotti o servizi ai clienti.

Cosa fa una madre la mattina quando con modo amorevole convince i figli a svegliarsi e vestirsi per andare a scuola? Cosa fa una moglie per convincere il marito a portarla al centro commerciale il sabato pomeriggio?

E quando ti prepari la mattina? Perché lo fai? Quando ti trucchi? Quando studi la lezione per l’esame di maturità o prepari un piatto nuovo per le amiche?…

Ti stai “Preparando” a vendere qualcosa o ti stai vendendo per ricevere qualcosa in cambio..Un sorriso, un bacio, apprezzamento, amore o rispetto, gratitudine, denaro ecc.. E se hai notato, l’atteggiamento solito in queste situazioni è la tua disponibilità nei loro confronti, l’attenzione che fai agli altri ed ai lori bisogni.

Quindi cosa deve conoscere un buon Venditore?

Dedicandoti agli altri ed aiutandoli nelle loro richieste, instauri un rapporto che va al di la della semplice “vendita” perché soddisfi anche te stesso, il tuo personale senso di utilità e di condivisone e questo traspare ai loro occhi. Questo crea un rapporto necessario a tutti per vivere bene e sentirci aprezzati (ed anche e per guadagnare)..come per la madre con i figli al mattino, per attirare l’attenzione del cliente serve uno scambio di:

Complicità : mostrandoti naturale e gradevole, in modo amichevole ed onesto.

Fiducia: Facendo domande ed “Ascoltando bene loro”,  senza forzare l’acquisto.

Autorevolezza: Spiegando i Vantaggi con sicurezza e la certezza di un ritorno..

Ecco cosa intendo dire e mi puoi confermare che questa formula funziona benissimo perché gli altri, tutti gli altri, hanno bisogno solo della tua Attenzione.

Andiamo subito al “sodo” con alcuni dei 26 punti derivati dall‘ABC della Vendita 

• Il Venditore
• Cura l’immagine professionale che trasmetti: se pensi di essere percepito solo di persona, ti sbagli: la tua reputazione e la tua credibilità ti precedono. Sempre.

• La Visualizzazione
• Per colpire l’immaginazione del cliente, la visualizzazione deve essere presentata in forma grafica, come mappa o anche semplicemente come successione di due immagini: una che rappresenta la situazione del cliente senza la tua soluzione, e una in grado di trasmettere il quadro mentale dei miglioramenti.

• Il Prodotto (o servizio)
• Devi dare al prodotto una valenza che superi i limiti d’indifferenziazione che ha rispetto ai prodotti di tutti i tuoi concorrenti e per questo è importante puntare il focus sul problema che risolverà.   Abbinalo sempre ad una prova, una dimostrazione, una garanzia, una testimonianza. Solo così la tua promessa godrà della stessa credibilità.

• Non forzare né spingere per un ordine.
•  La tua call-to-action si deve basare sulla conquista di una seconda occasione d’incontro per approfondimento. Ricorda: fai sempre un breve riepilogo, passa la parola al cliente con una domanda provocatoria e dopo la domanda stai zitto. Zitto! Questo è il turno del cliente…
  

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Ed ecco alcuni dei  78 Segreti Fondamentali contenuti nel video o ebook:

“SEGRETO n. 1: l’allineamento è la base del gioco di squadra: condivisione degli obiettivi, trasversalità dei ruoli e senso di appartenenza.
SEGRETO n. 5: sfrutta le metafore e le storie di successo per far comprendere al tuo cliente come la tua soluzione migliora la sua attività.
SEGRETO n. 7: elevare il livello di competenza ti consente di raggiungere laprofessionalità necessaria a essere riconosciuto dai clienti come esperto.
SEGRETO n. 12: l’interesse e l’utilità dei dettagli della tua proposta non possono essere dati dalla tua presentazione, ma sono un’elaborazione del tuo cliente: prima di enunciare una caratteristica chiave, trova la porta da aprire.

SEGRETO n. 19: il cliente non può desiderare ciò che non conosce: l’innovazione si crea attivamente, diffondendola.
SEGRETO n. 31: l’informazione diventa potere solo se trasformata, diffusa e sfruttata nel migliore dei modi.
SEGRETO n. 39: organizza il tuo metodo in funzione del contesto in cui lo applicherai (il tuo skill, la tua azienda, il tuo mercato, il tuo prodotto) e in modo che contempli le revisioni periodiche dettate dalle evoluzioni di quel contesto.

SEGRETO n. 42: il networking più proficuo è il simbolo del concetto di win-win: uno scambio di informazioni e conoscenze tra professionisti.
SEGRETO n. 46: prepara la tua presentazione concentrandoti su ciò che al tuo cliente interessa sapere e non su ciò che a te interessa trasmettere.
SEGRETO n. 50: usa le regole dell’insegnamento induttivo per trasferire informazioni al tuo interlocutore e stimolargli nuovi punti di vista e riflessioni sulle sue abitudini attraverso le giuste domande provocatorie.
SEGRETO n. 52: le relazioni si costruiscono dimostrando contemporaneamente fiducia e valore.

SEGRETO n. 58: impara tutte le tecniche e applica quella più efficace per affrontare la particolarità e complessità di ogni singolo cliente del tuo mercato.......

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L'ABC della Vendita di Ivano Concas.

Dalla A alla Z i 26 Fondamenti per Raggiungere il Successo nella Vendita.

Introduzione

"La vendita è uno dei sistemi più complessi che conosca: richiede basi di psicologia, marketing, comunicazione, sociologia, economia, tecnologia e tante altre competenze minori ma essenziali al raggiungimento del successo.

Un complesso mix di conoscenze così come una complessa ramificazione degli attori coinvolti. Riuscire a padroneggiarla non è facile ma con le giuste tecniche e le giuste strategie il successo è garantito."Ivano Concas

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Programma di L'ABC della Vendita

COME ALLINEARSI CON IL CLIENTE

• Come trasmettere al cliente il valore della tua proposta.
• Come ottenere la condivisione degli obiettivi, la trasversalità dei ruoli e il senso di appartenenza.
• Come ispirare il cliente all'azione stimolando il suo desiderio di cambiamento.

COME OTTENERE SUCCESSO NELLA VENDITA

• Come esaltare le caratteristiche e i dati tecnici del prodotto.
• Come elevare il tuo livello di competenze per ottenere il riconoscimento dei clienti.
• Come trovare i giusti partner per affrontare la scalata verso il successo.

COME DIFFERENZIARE STRATEGICAMENTE LA TUA PROPOSTA

• Come riconoscere i dettagli che fanno la differenza per ogni singolo cliente.
• Come eliminare gli effetti collaterali delle scelte del cliente.
• Come sfruttare al meglio l'informazione per trasformarla in potere di vendita.

Ivano Concas

Ivano Concas è stato un curioso e un appassionato sin da giovane di tecnologia. Dopo gli studi tecnici dedica i primi anni della carriera lavorativa al settore ricerca e sviluppo, dapprima in area progetto, poi come responsabile degli uffici tecnici di diverse aziende dell'industria meccanica ed elettronica.

Dalla fine degli anni '90 inizia l'evoluzione professionale in area commerciale: da responsabile di prodotto a venditore tecnico. La formazione e lo studio necessari ad acquisire le nuove competenze richieste dall'attività di vendita diventano una passione, consentendogli di proseguire la carriera in ambito commerciale occupando posizioni di responsabilità crescente: dalla direzione dei reparti vendita di uffici regionali sino alla gestione di mercati trasversali all'interno di prestigiose multinazionali.

Da alcuni anni affianca all'attività di vendita e sviluppo business l'attività editoriale: scrive articoli di vendita e comunicazione su diversi blog e riviste del settore ed è recentemente entrato nel Club Autori di Bruno Editore.

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Stammi al Meglio Ciao Marco